Цена по запросу: нужно ли скрывать цены на товары и услуги?

Вы когда-нибудь интересовались ценой продукта только из-за любопытства, а не ради покупки? А узнав о цене, часто приходилось отказываться от желаемого? Многие продавцы боятся того, что могут отпугнуть потребителей ценой, поэтому хотят сначала подготовить своих клиентов к совершению покупки.

Между тем, как потребитель узнает о вашем продукте, и тем, как он узнает его цену, проходит значительный промежуток времени. Он с большей вероятностью справится с собственными возражениями по поводу цены, чем если бы узнал цену сразу.

Особенно это касается дорогостоящих товаров. Есть причина, по которой предметы роскоши никогда не рекламируются с указанием их цены: вызывая желание и ожидание у целевой аудитории, цена становится меньшим препятствием для совершения покупки.

Отсутствие цен заставляет покупателя думать, что продукты и/или услуги настолько эксклюзивные, что фактически дают покупателю статусный символ богатства.

Попытки скрыть цену с целью повышения воспринимаемой ценности могут иметь обратную сторону. Без прямого ценообразования клиенты думают, что вам есть что скрывать. Клиентам остается предполагать, что существуют скрытые платежи, исключения, напечатанные мелким шрифтом и сомнительные коммерческие предложения. Это заставляет людей думать, что ваш продукт выходит за рамки их ценового диапазона.

Многие компании B2B скрывают цены на сайте опасаясь демпинга среди конкурентов. Также они рассчитывают получить звонок от клиента и донести ценность своего предложения. Регулярные консультации помогают потребителям и компаниям налаживать отношения. Однако время, затрачиваемое на консультирование, увеличивает затраты на привлечение новых клиентов. Более того, некоторые покупатели B2B могут задать ряд вопросов, но они все равно откажутся покупать какой-либо из ваших товаров.

Если вы получаете много запросов, но не делаете продажи, это означает, что вы были не убедительны или ваши продукты/услуги не имеют той ценности, которую на самом деле хотят ваши клиенты.

Если ваш продукт имеет конкурентоспособную цену, то стоит это подчеркнуть в своих маркетинговых материалах. Таким образом, цена является важной частью вашего ценностного предложения, а ее отсутствие может стоить вам продаж.

Для значительной части клиентов B2C активное общение с представителями компании может вызвать дополнительные хлопоты и оставить негативное впечатление. Скрытые цены на страницах товаров скорее заставят посетителей искать другие варианты, чем вызовут желание идти с вами на прямой контакт.

Вопрос ценовой политики - весьма деликатный. Нет единого правильного ответа для каждого бизнеса, целевая аудитория и тип предлагаемых продуктов или услуг очень отличаются на рынке. Исходя из наблюдений стоит отметить, что для начинающих предпринимателей лучше подойдет открытость и прозрачность в отношениях с клиентами. А вот люксовый сегмент вполне может позволить себе небольшую дистанцию с клиентом для создания большей интриги.