КАК ПРАВИЛЬНО ГОВОРИТЬ О ЦЕНЕ СО СВОИМИ КЛИЕНТАМИ?
Говорить о ценообразовании столь же важно для коммуникации с клиентом, как и о превосходных характеристиках вашего продукта или преимуществах ваших услуг. Цена имеет значение — каким бы замечательным ни был ваш продукт или услуга, если они выходят за рамки бюджета, вы ничего не можете с этим сделать.
Цена, вероятно, является одним из пунктов, о котором чаще всего думает ваш потенциальный клиент. Когда он слушает о преимуществах работы с вами, может возникнуть беспокойство — меня все устраивает, но не будет ли это стоить больше, чем я могу себе позволить?
В этой статье мы будем исследовать такие вопросы:
Почему говорить о деньгах с клиентами важно и нужно? Из-за чего многим из нас может быть сложно говорить о цене? Несколько советов и приемов, которые помогут вам говорить о цене с уверенностью.
На принятие решений о покупке имеют влияние множество факторов, среди них: психологические, социальные и экономические. Все эти факторы стоит учитывать специалистам по продажам для того, чтобы подготовить покупателя к возможному изменению цен.
Не всем удобно говорить о цене, особенно, если ее пришлось поднять и вы не знаете, как отреагирует ваш клиент. Трудность заключается в ожидании негативной реакции и неумении правильно аргументировать установленную цену. Многим действительно приходится проявлять гибкость в этом вопросе. Особенно если вы боитесь потерять клиента и не хотите, чтобы он усомнился в своем выборе.
Конечной целью любой компании является повышение лояльности клиентов. Покупатель должен знать, почему произошло изменение цен. Вам следует быть убедительными и заполучить доверие. Будьте открыты и честны со своими клиентами, покажите, что вы отвечаете их интересам. Именно это поможет сделать ваши отношения долгосрочными и выгодными для обеих сторон.
Прозрачность является признаком того, что вы цените своих клиентов. Таким образом вы доказываете, что вам нечего скрывать, чтобы завоевать доверие клиента. Даже если ваши цены изменятся, клиенты не перестанут доверять вашей компании и это не позволит усомниться в их выборе.
Будьте убедительны, когда говорите о своем товаре или услуге. Вам, наверное, не раз приходилось слышать, как продавцы неуверенно говорят о товаре и его цене. Они понижают голос, говорят быстро и бормочут цену в надежде, что вы ее не услышите. Такие отчаянные попытки продать заканчиваются полным провалом. Если вы уже взялись за продажу - вы не должны сомневаться в том, что предлагаете выгодную сделку.
Точно так же, как вы планируете свой бизнес, ваши клиенты планируют свою жизнь. Клиент, вдруг узнавший о повышении цены, может испугаться и разозлиться. Чтобы этого избежать, следует просмотреть список клиентов, убедиться, что они уведомлены о повышении цен, а затем, по возможности, отправить письмо с благодарностью за их лояльность. Это поможет персонализировать процесс взаимосвязи с клиентом.
Если у вас много личных взаимодействий и точек соприкосновения с вашими клиентами, может быть уместным более индивидуальный подход, как личная встреча. Но если у вас есть большая база данных тысяч клиентов, с которыми вы общаетесь по электронной почте, простое электронное письмо может быть лучшим способом.
Клиенты часто уходят, услышав цену? Если качество вашего продукта не подлежит сомнению, скорее всего, виновата чувствительность к цене, или, другими словами, ваши клиенты воспринимают цену как серьезный фактор при покупке. Чувствительность к цене не следует упускать из виду. Ранее мы писали о советах, которые помогут обеспечить рост продаж, снизив чувствительность.
Важно быть на шаг впереди, когда вы планируете изменить цены. Когда вы сообщаете клиентам информацию о товаре, будьте подробны в своих высказываниях - пусть они точно знают, сколько они будут платить и как товар сможет удовлетворить их потребность.
Говорите о том, что благодаря поддержанию положительной доходности, вы можете уделять больше времени исследованиям, которые помогают сделать продукт лучше и постоянно работать над его усовершенствованием.
Ценообразование — это мощный маркетинговый инструмент. Вместо того, чтобы уклоняться от дискуссий о ценах или вообще избегать этой темы, извлекайте выгоду, продемонстрировав своим клиентам высокую ценность от приобретения ваших товаров и услуг.